行業(yè)動(dòng)態(tài)
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一、商業(yè)計(jì)劃書的作用
一份優(yōu)質(zhì)的商業(yè)計(jì)劃書，是成功融資的敲門磚，是企業(yè)項(xiàng)目融通資金的必備資料與重要因?yàn)?，也是?xiàng)目實(shí)現(xiàn)順利啟動(dòng)與有序?qū)嵤┑闹匾蛩刂唬?duì)對(duì)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)起步具有重要作用。
二、怎么寫好商業(yè)計(jì)劃書？
寫好商業(yè)計(jì)劃書，必須把握“三大部分”，即計(jì)劃摘要部分、主體、附錄。
第一部分：計(jì)劃摘要
一份具有綜合性并且經(jīng)過(guò)精心策劃的商業(yè)計(jì)劃是使創(chuàng)業(yè)者和公司經(jīng)理人走向成功的不可或缺的條件。不同行業(yè)的商業(yè)計(jì)劃形式有所不同，但是，從總的結(jié)構(gòu)方面來(lái)看，所有的商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)該包括計(jì)劃摘要、主體和附錄3大部分。其中，商業(yè)計(jì)劃書的第一部分就是計(jì)劃摘要。
摘要是對(duì)整個(gè)計(jì)劃書最高度的概括。計(jì)劃摘要用最精煉的語(yǔ)言，濃縮了商業(yè)計(jì)劃書的精華，以最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，主要是用來(lái)激起投資者的興趣，以求一目了然，以便投資者能在3-5分鐘時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出初步判斷。計(jì)劃摘要是引路人，把投資者引入文章的主體。摘要部分包括：
（1） 簡(jiǎn)單介紹公司情況：主要介紹公司的一些基本情況，以及注冊(cè)情況、歷史情況、發(fā)展策略、財(cái)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等。
（2） 宗旨和目標(biāo)：簡(jiǎn)要介紹公司市場(chǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。
（3） 目前股權(quán)結(jié)構(gòu)：簡(jiǎn)要說(shuō)明公司的股權(quán)集中度和股權(quán)構(gòu)成。
（4） 已投入的資金及用途：介紹一下公司主要資本的運(yùn)用情況。
（5） 主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹：摸索公司的產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性及目標(biāo)客戶。
（6） 市場(chǎng)概況和營(yíng)銷策略：簡(jiǎn)述公司面向的主要市場(chǎng)和營(yíng)銷的主要策略。
（7） 業(yè)務(wù)部門及業(yè)績(jī)：對(duì)公司主要部門結(jié)構(gòu)進(jìn)行大致描述。
（8） 核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：描述主要的團(tuán)隊(duì)成員。
（9） 優(yōu)勢(shì)說(shuō)明：闡明公司的優(yōu)勢(shì)所在。
（10） 增資需求：說(shuō)明公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要的資金數(shù)額。
（11） 融資方案：介紹公司要采取籌措資金的方式。
（12） 財(cái)務(wù)分析：確定這部分是真實(shí)的反映了公司現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況，包括現(xiàn)金情況和贏利狀況。主要介紹企業(yè)財(cái)務(wù)管理的基本情況?，F(xiàn)在正在運(yùn)行的企業(yè)需要提供過(guò)去3年的財(cái)務(wù)報(bào)表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等，還要介紹申請(qǐng)資金的用途，投資者如何收回投資，什么時(shí)間收回投資，大約有多少回報(bào)率等情況。
摘要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“鳳頭”，是對(duì)整個(gè)計(jì)劃書的最高度的概括。好的摘要能夠回答“這是什么產(chǎn)品”“由誰(shuí)來(lái)制造”“為什么人們會(huì)買”等問(wèn)題。摘要還要回答“你要賣什么，賣給誰(shuí)”等問(wèn)題。因此摘要的重點(diǎn)是講清楚產(chǎn)品的主要特點(diǎn)、市場(chǎng)情況、銷售隊(duì)伍情況、廣告銷售技巧等。摘要還要說(shuō)明產(chǎn)品的成本、成本構(gòu)成、產(chǎn)品構(gòu)成部分的可靠性和穩(wěn)定性，以及產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)等問(wèn)題。
摘要部分，是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的精華所在，也是打動(dòng)投資人的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，絕不可粗心馬虎，簡(jiǎn)單糊弄。許多投資人就是在看了商業(yè)計(jì)劃書概要部分之后才決定是否要看全文的。從某種程度上說(shuō)，投資者是否中意你的項(xiàng)目，主要取決于摘要部分，可以說(shuō)沒(méi)有好的摘要，就沒(méi)有投資。
在摘要部分，創(chuàng)業(yè)者需要向投資者重點(diǎn)傳達(dá)以下信息：
（1） 你的基本經(jīng)營(yíng)思想是正確的，是合乎邏輯的。
（2） 你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準(zhǔn)備的。
（3） 你有能力管理好這個(gè)企業(yè)，你有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊(duì)伍。
（4） 你清楚地知道進(jìn)入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，并且預(yù)料到什么時(shí)候適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌?chǎng)。
（5） 你有符合實(shí)際的財(cái)務(wù)計(jì)劃。
（6） 投資者肯定能得到回報(bào)。
如果你能簡(jiǎn)潔清楚地把這些內(nèi)容闡述明白，投資者一定會(huì)興趣讀完你的商業(yè)計(jì)劃書，高興地把錢投入你的項(xiàng)目。
商業(yè)計(jì)劃書的第二部分：主體
商業(yè)計(jì)劃書的第二部分即主體部分，是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的核心。在主體部分，創(chuàng)業(yè)者向投資者總體概述了企業(yè)的各方面情況，展示他們要知道的所有內(nèi)容。主體部分的功能是最終說(shuō)服投資者，使他們充分相信創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目是一個(gè)值得投資的好項(xiàng)目，以及創(chuàng)業(yè)者和其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)是有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報(bào)。主體部分要翔實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示創(chuàng)業(yè)者要說(shuō)的全部?jī)?nèi)容，讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個(gè)方面：
1、 公司介紹
主要介紹公司的一些基本情況，如公司的名稱、地址、聯(lián)系方式、宗旨等，以及公司的發(fā)展策略、財(cái)務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況、管理團(tuán)隊(duì)、各部門職能等。
2、 項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)介紹
主要介紹項(xiàng)目的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫(kù)存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。
3、 行業(yè)分析
主要介紹產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)情況，包括目標(biāo)市場(chǎng)、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的位置、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、目標(biāo)客戶購(gòu)買力、未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)等。具體可以從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分、目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定、產(chǎn)品消費(fèi)群體、產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)、行業(yè)政策等這幾個(gè)方面闡釋。
4、 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析
主要介紹企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，如行業(yè)結(jié)果分析、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析、公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等以及企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況等。
5、 項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略、發(fā)展計(jì)劃、實(shí)施步驟、銷售結(jié)構(gòu)、整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定以及風(fēng)險(xiǎn)因素的分析等。具體可以從營(yíng)銷方式、銷售政策的制定、銷售渠道主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況、銷售隊(duì)伍情況及銷售福利分配政策、促銷和市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃和銷售目標(biāo)等方面介紹。
6、 企業(yè)的管理介紹
主要介紹公司的管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況等。
7、 項(xiàng)目投資說(shuō)明
主要介紹企業(yè)在投資過(guò)程中相關(guān)說(shuō)明，包括資金的需求、使用以及投資的形式，如資金需求說(shuō)明、資金使用計(jì)劃及進(jìn)度、投資形成、資本結(jié)構(gòu)、回報(bào)、償還計(jì)劃、資本原負(fù)債結(jié)構(gòu)說(shuō)明、投資抵押、投資擔(dān)保、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)、股權(quán)成本、投資者介入公司管理之程度說(shuō)明等。
8、 項(xiàng)目投資報(bào)酬與退出
主要告訴投資者如何收回投資，什么時(shí)間收回投資，大約有多少回報(bào)率等情況。如股票上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、股權(quán)回購(gòu)、股利。
9、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析
主要介紹本項(xiàng)目將來(lái)會(huì)遇到的各種風(fēng)險(xiǎn)，如資源風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)、成本控制風(fēng)險(xiǎn)、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)等，以及應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的具體措施。
10、 經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)分析
增資后5年內(nèi)公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長(zhǎng)率、投資報(bào)酬率預(yù)估及計(jì)算依據(jù)。
11、 項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析
主要對(duì)未來(lái)5年的營(yíng)業(yè)收入和成本進(jìn)行估算，計(jì)算制作銷售估算表、成本估算表、損益表、現(xiàn)金流量表、計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)、投資回收期、投資回報(bào)率等。
一份成熟的商業(yè)計(jì)劃書不但能夠描述出創(chuàng)業(yè)公司的成長(zhǎng)歷史，展示出未來(lái)的成長(zhǎng)方向和愿景，還將量化出潛在贏利能力。這都需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者對(duì)自己公司有一個(gè)通盤的了解，對(duì)所有存在的問(wèn)題都有所思考，對(duì)可能存在的隱患做好預(yù)案，并能夠推出行之有效的工作計(jì)劃。商業(yè)計(jì)劃書的第二部分就是展示企業(yè)各個(gè)方面情況的一個(gè)平臺(tái)。創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己的企業(yè)越了解，也就能以最快的速度，抓住投資者的眼球，有效融資。
商業(yè)計(jì)劃書的第三部分：附錄
附錄經(jīng)常作為商業(yè)計(jì)劃書的補(bǔ)充說(shuō)明部分。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜在主題部分更多的描述，附錄的功能就是提供更多的、更詳細(xì)的補(bǔ)充空間，完成主題部分中言猶未盡的內(nèi)容或需要提供參考資料的內(nèi)容，供投資者閱讀時(shí)參考。每份商業(yè)計(jì)劃書在附錄中都有大量的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，作為執(zhí)行計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃中有關(guān)財(cái)務(wù)的總結(jié)。附錄的內(nèi)容有：
1、 附件
（1） 營(yíng)業(yè)執(zhí)照影印本。
（2） 董事會(huì)名單及簡(jiǎn)歷。
（3） 主要經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)名單及簡(jiǎn)歷。
（4） 專業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)明。
（5） 專利證書、生產(chǎn)許可證、鑒定證書等。
（6） 注冊(cè)商標(biāo)。
（7） 企業(yè)形象設(shè)計(jì)、宣傳資料（標(biāo)志設(shè)計(jì)、說(shuō)明書、出版物、包裝說(shuō)明等）
（8） 簡(jiǎn)報(bào)及報(bào)道。
（9） 場(chǎng)地租用證明。
（10） 工藝流程圖。
（11） 產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)預(yù)測(cè)圖。
2、 附表
（1） 主要產(chǎn)品目錄。
（2） 主要客戶名單。
（3） 主要供貨商及經(jīng)銷商名單。
（4） 主要設(shè)備清單。
（5） 主場(chǎng)調(diào)查表。
（6） 預(yù)估分析表。
（7） 各種財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)預(yù)估表。
一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容格式都有一定之規(guī)，大同小異，但幾個(gè)重點(diǎn)方面還要更多加斟酌：
（1） 產(chǎn)品獨(dú)特之處，特別是該項(xiàng)目的進(jìn)入壁壘。
（2） 贏利模式，即客戶為何必須購(gòu)買你的產(chǎn)品，增長(zhǎng)潛力有多大。
（3） 市場(chǎng)分析，一定要給投資者清晰的目標(biāo)顧客概念，潛力分析要有理有據(jù)。
（4） 公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，這也是投資者關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題。
（5） 近期和中期資金使用計(jì)劃。
（6） 營(yíng)銷模式的有效性。
